اصطلاحات رفتار مصرف کننده | بخش چهارم : لغات مارکتینگ

چرا مشتریان خرید می‌کنند؟ سفری به ذهن خریدار

پس از آشنایی با اصول، استراتژی‌ها و روش‌های تحقیق در بازاریابی، اکنون به قلب تپنده تمام این فعالیت‌ها می‌رسیم: خودِ مشتری. چرا یک فرد برند A را به برند B ترجیح می‌دهد؟ چه عواملی در لحظه خرید بر تصمیم او تأثیر می‌گذارد؟ احساسات، فرهنگ، دوستان و سبک زندگی چگونه انتخاب‌های ما را شکل می‌دهند؟ پاسخ به این سوالات در درک عمیق اصطلاحات رفتار مصرف کننده  نهفته است. این بخش از مقاله، یک سفر هیجان‌انگیز به درون ذهن خریدار است. با یادگیری این مفاهیم، شما قادر خواهید بود تا فراتر از محصول و قیمت را ببینید و با مشتریان در سطح عمیق‌تری ارتباط برقرار کنید. با ما همراه باشید تا با تسلط بر این ۵۰ اصطلاح کلیدی، رمزگشایی کنید که چرا و چگونه مردم خرید می‌کنند.

بخش ۴: رفتار مصرف‌کننده (Consumer Behavior)

۱۵۱. Consumer Behavior (رفتار مصرف‌کننده) 🧠

• توضیح: مطالعه نحوه انتخاب، خرید، استفاده و کنار گذاشتن کالاها، خدمات، ایده‌ها یا تجربیات توسط افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها برای ارضای نیازها و خواسته‌هایشان.
• مثال کاربردی: ☕ بازاریابان با مطالعه رفتار مصرف‌کننده می‌فهمند که چرا برخی افراد قهوه را در کافه می‌نوشند، در حالی که برخی دیگر قهوه فوری را در خانه ترجیح می‌دهند.

۱۵۲. Buying Decision Process (فرآیند تصمیم‌گیری خرید) 🛣️

• توضیح: مراحلی که یک مصرف‌کننده از زمان تشخیص یک نیاز تا ارزیابی پس از خرید طی می‌کند. این فرآیند یکی از کلیدی‌ترین مدل‌ها در میان اصطلاحات رفتار مصرف‌کننده است.
• مثال کاربردی: 💻 فرآیند تصمیم‌گیری خرید لپ‌تاپ شامل این مراحل است: تشخیص نیاز (لپ‌تاپم قدیمی شده)، جستجوی اطلاعات (خواندن نقدها)، ارزیابی گزینه‌ها (مقایسه برندها)، تصمیم خرید و در نهایت رضایت یا عدم رضایت پس از خرید.

۱۵۳. Problem Recognition (تشخیص مسئله) 💡

• توضیح: اولین مرحله از فرآیند خرید که در آن مصرف‌کننده تفاوت بین وضعیت مطلوب و وضعیت فعلی خود را درک کرده و یک نیاز را شناسایی می‌کند.
• مثال کاربردی: 📱 وقتی گوشی موبایل شما خراب می‌شود و دیگر کار نمی‌کند، شما یک مسئله را تشخیص داده‌اید و نیاز به یک گوشی جدید را حس می‌کنید.

۱۵۴. Information Search (جستجوی اطلاعات) 🔎

• توضیح: مرحله‌ای که در آن مصرف‌کننده برای یافتن گزینه‌های موجود و کسب اطلاعات بیشتر درباره آن‌ها، به منابع داخلی (حافظه) و خارجی (اینترنت، دوستان، فروشندگان) مراجعه می‌کند.
• مثال کاربردی: 🚗 قبل از خرید ماشین، شما در اینترنت مدل‌های مختلف را بررسی می‌کنید، از دوستانتان سوال می‌پرسید و به چند نمایشگاه سر می‌زنید؛ این جستجوی اطلاعات است.

۱۵۵. Evaluation of Alternatives (ارزیابی گزینه‌ها) ⚖️

• توضیح: مرحله‌ای که مصرف‌کننده از اطلاعات به دست آمده برای مقایسه و سنجش برندها و محصولات مختلف در مجموعه انتخاب‌های خود استفاده می‌کند.
• مثال کاربردی: 🆚 شما دو مدل گوشی از سامسونگ و اپل را بر اساس معیارهایی مانند قیمت، کیفیت دوربین و عمر باتری با هم مقایسه می‌کنید؛ این ارزیابی گزینه‌ها است.

۱۵۶. Purchase Decision (تصمیم خرید) 🛒

• توضیح: مرحله‌ای که در آن مصرف‌کننده پس از ارزیابی، تصمیم نهایی خود را برای خرید مطلوب‌ترین برند یا محصول می‌گیرد.
• مثال کاربردی: ✅ پس از مقایسه، شما نهایتاً تصمیم می‌گیرید که گوشی سامسونگ را از فروشگاه دیجی‌کالا خریداری کنید.

۱۵۷. Post-purchase Behavior (رفتار پس از خرید) 😊😟

• توضیح: احساسات و اقدامات مصرف‌کننده پس از خرید یک محصول، که شامل رضایت، نارضایتی یا پشیمانی (ناهماهنگی شناختی) می‌شود.
• مثال کاربردی: 👍 اگر از گوشی جدید خود راضی باشید، به دوستانتان نیز آن را توصیه می‌کنید (بخشی از رفتار پس از خرید). اگر راضی نباشید، ممکن است آن را مرجوع کنید.

۱۵۸. Cognitive Dissonance (ناهماهنگی شناختی) 😟

• توضیح: احساس شک، اضطراب یا پشیمانی که یک خریدار پس از یک خرید مهم تجربه می‌کند و از خود می‌پرسد “آیا تصمیم درستی گرفتم؟”
• مثال کاربردی: 😥 پس از خرید یک ماشین گران‌قیمت، ممکن است دچار ناهماهنگی شناختی شوید و مدام به این فکر کنید که شاید بهتر بود مدل دیگری را می‌خریدید.

۱۵۹. Involvement (درگیری ذهنی) 🧠

• توضیح: میزان اهمیت و علاقه شخصی که یک مصرف‌کننده نسبت به یک خرید احساس می‌کند.
• مثال کاربردی: 🏠 درگیری ذهنی در خرید خانه (درگیری بالا) بسیار بیشتر از خرید یک بسته نمک (درگیری پایین) است.

۱۶۰. Perception (ادراک) 👀

• توضیح: فرآیندی که طی آن ما اطلاعات ورودی از حواس پنج‌گانه خود را انتخاب، سازماندهی و تفسیر می‌کنیم تا یک تصویر معنادار از جهان بسازیم.
• مثال کاربردی: 🎨 دو نفر ممکن است یک تبلیغ یکسان را ببینند، اما به دلیل ادراک متفاوت، یکی آن را خلاقانه و دیگری آن را آزاردهنده بیابد.

۱۶۱. Selective Attention (توجه انتخابی) 🎯

• توضیح: تمایل افراد به غربال کردن بیشتر اطلاعاتی که در معرض آن قرار می‌گیرند و توجه کردن تنها به بخشی از آن.
• مثال کاربردی: 🍕 شما در یک خیابان شلوغ، فقط به تبلیغ رستورانی توجه می‌کنید که گرسنه هستید و بقیه تبلیغات را نادیده می‌گیرید؛ این توجه انتخابی است.

۱۶۲. Selective Distortion (تحریف انتخابی) 🎭

• توضیح: تمایل افراد به تفسیر اطلاعات به گونه‌ای که با باورها و پیش‌فرض‌های قبلی آن‌ها سازگار باشد.
• مثال کاربردی: ❤️ اگر شما به یک برند وفادار باشید، یک خبر منفی درباره آن را احتمالاً “شایعه” یا “اغراق” تحریف می‌کنید.

۱۶۳. Selective Retention (یادداری انتخابی) 💾

• توضیح: تمایل افراد به یادآوری اطلاعاتی که باورهای آن‌ها را تأیید می‌کند و فراموش کردن اطلاعاتی که با آن در تضاد است.
• مثال کاربردی: 👍 شما نکات مثبت و خوب برندی که دوست دارید را به خاطر می‌سپارید، اما به راحتی نکات مثبت برند رقیب را فراموش می‌کنید؛ این یادداری انتخابی است.

۱۶۴. Learning (یادگیری) 🧑‍🏫

• توضیح: تغییراتی در رفتار یک فرد که از تجربه ناشی می‌شود.
• مثال کاربردی: ✈️ پس از یک تجربه بد با یک برند هواپیمایی، شما یاد می‌گیرید که دیگر از آن شرکت بلیت نخرید.

۱۶۵. Motivation (انگیزش) 🔥

• توضیح: نیروی درونی که فرد را برای ارضای یک نیاز به انجام یک عمل وا می‌دارد.
• مثال کاربردی: ✨ انگیزه خرید یک کرم ضدپیری، نیاز به احساس جوانی و زیبایی است.

۱۶۶. Attitude (نگرش) 👍👎

• توضیح: ارزیابی، احساس و تمایل نسبتاً پایدار یک فرد نسبت به یک شیء یا ایده (چه مثبت و چه منفی).
• مثال کاربردی: ♻️ شما ممکن است نگرش مثبتی نسبت به محصولات سازگار با محیط زیست و نگرش منفی نسبت به غذاهای فرآوری‌شده داشته باشید.

۱۶۷. Belief (باور) 💡

• توضیح: یک فکر توصیفی که یک فرد درباره چیزی دارد و می‌تواند بر اساس دانش واقعی، عقیده یا ایمان باشد.
• مثال کاربردی: 🇩🇪 شما ممکن است این باور را داشته باشید که “ماشین‌های آلمانی کیفیت ساخت بالایی دارند.”

۱۶۸. Lifestyle (سبک زندگی) 🧘‍♀️

• توضیح: الگوی زندگی یک فرد که در فعالیت‌ها، علایق و نظرات او بیان می‌شود. درک این الگوها از اهداف مهم یادگیری اصطلاحات رفتار مصرف‌کننده است.
• مثال کاربردی: 🥗 یک فرد با سبک زندگی سالم و ورزشکارانه، بیشتر به دنبال خرید غذاهای ارگانیک و لباس‌های ورزشی است.

۱۶۹. Personality (شخصیت) 👤

• توضیح: ویژگی‌های روان‌شناختی منحصربه‌فرد یک فرد که منجر به واکنش‌های نسبتاً سازگار و پایدار به محیط اطرافش می‌شود.
• مثال کاربردی: 😎 برندها سعی می‌کنند شخصیت خاصی داشته باشند (مثلاً جسور، قابل اعتماد، جوان) تا با شخصیت مشتریان هدف خود ارتباط برقرار کنند.

۱۷۰. Self-concept (خودپنداره) 🤳

• توضیح: تصویری که یک فرد از خودش دارد؛ “من که هستم؟”.
• مثال کاربردی: 👔 فردی که خودپنداره “فردی موفق و به‌روز” را دارد، احتمالاً محصولاتی را می‌خرد که این تصویر را تقویت کنند، مانند آخرین مدل گوشی هوشمند.

۱۷۱. Culture (فرهنگ) 🌍

• توضیح: مجموعه ارزش‌ها، ادراکات، خواسته‌ها و رفتارهای اساسی که یک عضو جامعه از خانواده و سایر نهادهای مهم یاد می‌گیرد.
• مثال کاربردی: 🍉 در فرهنگ ایران، مراسمی مانند نوروز و شب یلدا، فرصت‌های بازاریابی بزرگی برای کسب‌وکارها ایجاد می‌کنند.

۱۷۲. Subculture (خرده‌فرهنگ) 👨‍🎤

• توضیح: گروهی از افراد در یک فرهنگ که دارای نظام‌های ارزشی مشترکی بر اساس تجربیات و موقعیت‌های زندگی مشترک هستند (مانند ملیت‌ها، ادیان یا گروه‌های قومی).
• مثال کاربردی: 🥦 بازاریابان ممکن است محصولاتی را به طور خاص برای خرده‌فرهنگ جوانان هیپ‌هاپ یا گیاهخواران طراحی و عرضه کنند.

۱۷۳. Social Class (طبقه اجتماعی) 🎩

• توضیح: تقسیم‌بندی‌های نسبتاً پایدار و منظم در یک جامعه که اعضای آن دارای ارزش‌ها، علایق و رفتارهای مشابهی هستند و بر اساس عواملی مانند درآمد، شغل و تحصیلات تعیین می‌شود.
• مثال کاربردی: 💎 برندهای لوکس مانند رولکس، معمولاً طبقه اجتماعی بالا را هدف قرار می‌دهند.

۱۷۴. Reference Group (گروه مرجع) 👨‍👩‍👦‍👦

• توضیح: گروهی که به عنوان یک نقطه مقایسه یا مرجع مستقیم یا غیرمستقیم در شکل‌گیری نگرش‌ها و رفتار یک فرد عمل می‌کند.
• مثال کاربردی: ⚽ برای یک نوجوان، گروه مرجع او ممکن است دوستان، همکلاسی‌ها یا یک تیم ورزشی محبوب باشد که بر انتخاب لباس و موسیقی او تأثیر می‌گذارند.

۱۷۵. Opinion Leader (رهبر افکار) 🗣️

• توضیح: فردی در یک گروه مرجع که به دلیل مهارت، دانش، شخصیت یا ویژگی‌های دیگر، بر دیگران نفوذ اجتماعی دارد.
• مثال کاربردی: 🧑‍💻 یک منتقد معروف فیلم یا یک اینفلوئنسر فناوری در اینستاگرام، رهبر افکار در حوزه تخصصی خود محسوب می‌شود.

۱۷۶. Family Life Cycle (چرخه زندگی خانواده) 👨‍👩‍👧‍👦

• توضیح: مراحلی که خانواده‌ها ممکن است در طول زمان طی کنند و هر مرحله نیازها و الگوهای خرید متفاوتی دارد (مانند مجرد، زوج جوان بدون فرزند، خانواده با فرزند کوچک).
• مثال کاربردی: 🏡 نیازهای خرید یک زوج جوان (مثلاً خرید لوازم منزل) با نیازهای یک خانواده با فرزند نوجوان (مثلاً هزینه تحصیل) کاملاً متفاوت است.

۱۷۷. Adoption Process (فرآیند پذیرش) ✅

• توضیح: فرآیند ذهنی که یک فرد از اولین شنیدن درباره یک نوآوری تا پذیرش نهایی و استفاده منظم از آن طی می‌کند. (شامل آگاهی، علاقه، ارزیابی، آزمون و پذیرش)
• مثال کاربردی: 📲 وقتی یک اپلیکیشن جدید معرفی می‌شود، شما ابتدا از وجود آن “آگاه” می‌شوید، سپس “علاقه”مند به دانستن بیشتر شده و در نهایت آن را نصب (آزمون) و استفاده می‌کنید (پذیرش).

۱۷۸. Innovators (نوآوران) 💡

• توضیح: اولین گروهی از افراد (حدود ۲.۵٪) که یک محصول جدید را می‌پذیرند؛ آن‌ها ریسک‌پذیر هستند و دوست دارند چیزهای جدید را امتحان کنند.
• مثال کاربردی: 🏃‍♂️ نوآوران کسانی هستند که برای خرید اولین نسخه از یک محصول کاملاً جدید، ساعت‌ها در صف می‌ایستند.

۱۷۹. Early Adopters (پذیرندگان اولیه) 🚀

• توضیح: گروه دوم (حدود ۱۳.۵٪) که یک محصول جدید را می‌پذیرند؛ آن‌ها رهبران افکار در جامعه خود هستند و با دقت انتخاب می‌کنند.
• مثال کاربردی: ✍️ پذیرندگان اولیه منتظر می‌مانند تا اولین نقدها از محصول جدید منتشر شود و سپس آن را می‌خرند و به دیگران توصیه می‌کنند.

۱۸۰. Early Majority (اکثریت اولیه) 🚶‍♂️

• توضیح: گروه سوم (حدود ۳۴٪) که قبل از میانگین افراد، یک نوآوری را می‌پذیرند؛ آن‌ها محتاط هستند اما زودتر از بقیه مردم عادی محصول را می‌خرند.
• مثال کاربردی: 👍 اکثریت اولیه زمانی یک گوشی هوشمند جدید را می‌خرند که توسط دوستان و همکارانشان امتحان شده و قابل اعتماد بودن آن ثابت شده باشد.

۱۸۱. Late Majority (اکثریت متأخر) 🐢

• توضیح: گروه چهارم (حدود ۳۴٪) که تنها پس از اینکه اکثر مردم یک نوآوری را پذیرفتند، آن را می‌پذیرند؛ آن‌ها شکاک هستند.
• مثال کاربردی: 📉 اکثریت متأخر زمانی یک تلویزیون هوشمند می‌خرند که قیمت آن به شدت کاهش یافته و به یک کالای کاملاً رایج تبدیل شده باشد.

۱۸۲. Laggards (عقب‌ماندگان) 🐌

• توضیح: آخرین گروه (حدود ۱۶٪) که یک نوآوری را می‌پذیرند؛ آن‌ها به شدت سنتی هستند و فقط زمانی یک محصول جدید را می‌پذیرند که به نوعی به یک سنت تبدیل شده باشد.
• مثال کاربردی: ☎️ عقب‌ماندگان کسانی هستند که تا زمانی که گوشی‌های ساده از بازار حذف نشده بودند، در برابر خرید گوشی هوشمند مقاومت می‌کردند.

۱۸۳. Heuristics (روش‌های اکتشافی، میانبرهای ذهنی) shortcut

• توضیح: قوانین ساده یا میانبرهای ذهنی که افراد برای تصمیم‌گیری سریع و آسان از آن‌ها استفاده می‌کنند.
• مثال کاربردی: 💸 استفاده از میانبر ذهنی “جنس گران‌تر، باکیفیت‌تر است” یا “برندی که بیشتر تبلیغ می‌شود، حتماً بهتر است” در هنگام خرید.

۱۸۴. Evoked Set (مجموعه گزینه‌های مدنظر) ✨

• توضیح: گروه کوچکی از برندها که یک مصرف‌کننده هنگام تصمیم‌گیری برای خرید، به طور جدی به آن‌ها فکر می‌کند.
• مثال کاربردی: 🥤 وقتی می‌خواهید نوشابه بخرید، برندهایی که بلافاصله به ذهن شما می‌آیند (مانند کوکاکولا، پپسی، سون‌آپ) مجموعه گزینه‌های مدنظر شما را تشکیل می‌دهند.

۱۸۵. Consideration Set (مجموعه گزینه‌های مورد ملاحظه) 🤔

• توضیح: مشابه Evoked Set؛ مجموعه برندهایی که مصرف‌کننده پس از جستجوی اطلاعات، آن‌ها را به عنوان گزینه‌های بالقوه برای خرید در نظر می‌گیرد.
• مثال کاربردی: ➕ پس از کمی جستجو، شما ممکن است یک برند محلی کمتر شناخته‌شده را نیز به مجموعه گزینه‌های مورد ملاحظه خود برای خرید نوشابه اضافه کنید.

۱۸۶. Impulse Buying (خرید آنی، خرید تکانشی) ⚡

• توضیح: یک خرید برنامه‌ریزی نشده که در لحظه و به دلیل یک انگیزه ناگهانی و قوی برای داشتن یک محصول انجام می‌شود.
• مثال کاربردی: 🍫 قرار دادن شکلات و آدامس در کنار صندوق فروشگاه‌ها، برای تشویق مشتریان به خرید آنی طراحی شده است.

۱۸۷. Variety-Seeking Behavior (رفتار تنوع‌طلبانه) 🎨

• توضیح: در موقعیت‌هایی با درگیری ذهنی کم، مصرف‌کننده صرفاً برای تنوع و نه از روی نارضایتی، برند خود را تغییر می‌دهد.
• مثال کاربردی: 🍿 شما ممکن است از برند چیپس خود راضی باشید، اما این هفته فقط برای امتحان کردن یک طعم جدید، برند دیگری را انتخاب می‌کنید؛ این رفتار تنوع‌طلبانه است.

۱۸۸. Habitual Buying Behavior (رفتار خرید عادتی) 🔁

• توضیح: در موقعیت‌های با درگیری ذهنی کم و تفاوت اندک بین برندها، مصرف‌کننده از روی عادت و بدون فکر زیاد خرید می‌کند.
• مثال کاربردی: 🧂 خرید یک برند ثابت نمک یا شکر در هر بار مراجعه به سوپرمارکت، یک رفتار خرید عادتی است.

۱۸۹. Dissonance-reducing Buying Behavior (رفتار خرید کاهنده ناهماهنگی) 😌

• توضیح: در موقعیت‌هایی با درگیری ذهنی بالا اما تفاوت اندک بین برندها، مصرف‌کننده به سرعت خرید می‌کند اما بعداً ممکن است دچار پشیمانی (ناهماهنگی) شود.
• مثال کاربردی: 🛋️ هنگام خرید یک فرش گران‌قیمت، ممکن است بین چند برند که بسیار شبیه به هم هستند، به سرعت یکی را انتخاب کنید و بعداً به دنبال دلایلی برای توجیه انتخاب خود بگردید.

۱۹۰. Complex Buying Behavior (رفتار خرید پیچیده) 🤯

• توضیح: در موقعیت‌هایی با درگیری ذهنی بالا و تفاوت‌های قابل توجه بین برندها، مصرف‌کننده فرآیند تصمیم‌گیری کاملی را طی می‌کند.
• مثال کاربردی: 🚗 خرید یک ماشین یا یک خانه نیازمند رفتار خرید پیچیده است، زیرا یک تصمیم مهم، گران و با تفاوت‌های زیاد بین گزینه‌هاست.

۱۹۱. Aspiration Group (گروه آرزو) 🌠

• توضیح: گروهی که فرد آرزو دارد به آن تعلق داشته باشد.
• مثال کاربردی: ⚽ یک بازیکن جوان فوتبال ممکن است بازیکنان تیم ملی را گروه آرزوی خود بداند و کفشی را بخرد که آن‌ها می‌پوشند.

۱۹۲. Membership Group (گروه عضویت) 🤝

• توضیح: گروهی که فرد به آن تعلق دارد و با آن تعامل مستقیم دارد.
• مثال کاربردی: 👨‍👩‍👧‍👦 خانواده، دوستان، همکاران و هم‌کلاسی‌های شما، همگی گروه‌های عضویت شما هستند.

۱۹۳. Word-of-Mouth (WOM) (تبلیغات دهان به دهان) 🗣️

• توضیح: ارتباطات شخصی بین مصرف‌کنندگان درباره یک محصول یا خدمت.
• مثال کاربردی: 💬 وقتی شما یک رستوران خوب را به دوست خود توصیه می‌کنید، در حال انجام تبلیغات دهان به دهان هستید.

۱۹۴. Buzz Marketing (بازاریابی همهمه‌ای) 🐝

• توضیح: ایجاد هیجان و گفتگو درباره یک برند از طریق پرورش رهبران افکار و اطمینان از اینکه آن‌ها اطلاعات لازم را دریافت می‌کنند.
• مثال کاربردی: 🎁 ارسال یک محصول جدید به صورت رایگان برای اینفلوئنسرها قبل از عرضه عمومی، برای ایجاد همهمه و گفتگو درباره آن است.

۱۹۵. Viral Marketing (بازاریابی ویروسی) 🚀

• توضیح: نسخه دیجیتال تبلیغات دهان به دهان؛ ویدیوها، تبلیغات و محتوایی که آنقدر جذاب است که کاربران آن را به سرعت با دوستان خود به اشتراک می‌گذارند.
• مثال کاربردی: 😂 یک کلیپ طنز یا تاثیرگذار که توسط یک برند ساخته شده و در شبکه‌های اجتماعی میلیون‌ها بار به اشتراک گذاشته می‌شود، یک نمونه موفق از بازاریابی ویروسی است.

۱۹۶. AIO (Activities, Interests, Opinions) (فعالیت‌ها، علایق، نظرات) 📊

• توضیح: ابعاد اصلی که برای اندازه‌گیری سبک زندگی مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود.
• مثال کاربردی: 📝 یک شرکت برای شناخت مشتریانش، AIO آن‌ها را بررسی می‌کند: چه فعالیت‌هایی (ورزش، کار) انجام می‌دهند، چه علایقی (غذا، مد) دارند و چه نظراتی (سیاسی، اجتماعی) دارند.

۱۹۷. VALS (Values and Lifestyles) (ارزش‌ها و سبک‌های زندگی) 🗺️

• توضیح: یک چارچوب معروف برای بخش‌بندی روان‌نگاری که مصرف‌کنندگان را بر اساس ویژگی‌های شخصیتی و انگیزه‌های اصلی‌شان به گروه‌های مختلف طبقه‌بندی می‌کند.
• مثال کاربردی: 🏄‍♂️ با استفاده از چارچوب VALS، یک شرکت ممکن است بفهمد که مشتریانش در دسته “تجربه‌کنندگان” (Experiencers) قرار دارند که به دنبال هیجان و تنوع هستند.

۱۹۸. Customer Journey (سفر مشتری) 👣

• توضیح: مجموع کل تجربیات و تعاملاتی که یک مشتری با یک شرکت و برندهایش در طول زمان دارد. مفهوم سفر مشتری، بسیاری از اصطلاحات رفتار مصرف‌کننده را یکپارچه می‌کند.
• مثال کاربردی: 📍 سفر مشتری با دیدن یک تبلیغ شروع می‌شود، با بازدید از وب‌سایت، خرید محصول و تماس با پشتیبانی ادامه می‌یابد و با خرید مجدد تکمیل می‌شود.

۱۹۹. Touchpoint (نقطه تماس) 👉

• توضیح: هر نقطه‌ای که یک مشتری یا مشتری بالقوه با یک برند در طول سفر مشتری تعامل برقرار می‌کند.
• مثال کاربردی: 🌐 وب‌سایت، اپلیکیشن، تبلیغات، فروشگاه فیزیکی، مرکز تماس و بسته‌بندی محصول، همگی نقاط تماس هستند.

۲۰۰. Organizational Buying Behavior (رفتار خرید سازمانی) 🏢

• توضیح: فرآیند تصمیم‌گیری که طی آن سازمان‌های رسمی نیاز به خرید محصولات و خدمات را تشخیص داده و تأمین‌کنندگان و برندهای مختلف را شناسایی، ارزیابی و انتخاب می‌کنند.
• مثال کاربردی: 💻 رفتار خرید سازمانی معمولاً پیچیده‌تر، رسمی‌تر و شامل افراد بیشتری است، مانند زمانی که یک دانشگاه تصمیم به خرید ۲۰۰ کامپیوتر جدید برای سایت خود می‌گیرد.

نتیجه‌گیری: درک “چرا” پشت هر “خرید”

همانطور که دیدیم، مشتریان جعبه‌های سیاه و غیرقابل پیش‌بینی نیستند. انتخاب‌های آن‌ها نتیجه‌ی یک تعامل پیچیده و شگفت‌انگیز از عوامل روان‌شناختی، شخصی، اجتماعی و فرهنگی است. تسلط بر اصطلاحات رفتار مصرف کننده  به شما این قدرت را می‌دهد که با مشتریان خود همدلی کنید، نیازهای پنهان آن‌ها را کشف کنید و پیام‌ها و محصولاتی خلق کنید که واقعاً با زندگی آن‌ها پیوند می‌خورد. در نهایت، موفق‌ترین بازاریابان کسانی هستند که فقط به فروش فکر نمی‌کنند، بلکه برای درک عمیق انسان‌ها تلاش می‌کنند. این دانش، کلید ساختن روابط بلندمدت و برندهای ماندگار است.